MOTYWACJA

Agreement® oznacza zgodność wiedzy o produkcie, rynku i sprzedaży oraz metodach planowania, sposobach działania i stylach zachowań z własnym systemem wartości handlowca. Zastosowanie tak rozumianej wiedzy w praktyce, czyli jej pełna akceptacja połączona z zaangażowaniem i aktywnością, gwarantuje rezultaty w sprzedaży. W efekcie takiej zgodności możliwe jest osiągnięcie efektu synergii, co oznacza, że energia do pracy osiągnięta w wyniku współdziałania tych elementów jest znacznie większa niż suma poszczególnych elementów składowych.

 

zgodnoscZgodność/Agreement® dotyczy następujących elementów:

 

Sprzedaż

Produkt

Rynek

Planowanie

Działanie

Style Zachowań

 

 

 

Taka zgodność w pracy handlowca daje komfort bycia szczerym, naturalnym i wiarygodnym w kontakcie z klientem, co jest warunkiem nawiązania długofalowej współpracy.

W konsekwencji takiego zachowania sprzedaż jest uczciwym i pełnym zaufania procesem pomiędzy handlowcem a klientem, a nie sztucznym działaniem, polegającym na wytrenowanych uśmiechach, nieszczerych przytakiwaniach i sugestywnych słowach obliczonych na przypodobanie się klientowi. To przypodobanie się klientowi jest charakterystyczne w procesach sprzedaży skupionych jedynie na powierzchownym rozpoznaniu potrzeb, sztucznym dostosowaniu się do stylu zachowania klienta i przynosi tylko doraźne efekty w postaci jednorazowych transakcji.

 

U podstaw motywacji handlowca do sprzedawania i traktowania sprzedaży jako wartościowego procesu tkwią chęci do bycia handlowcem, a co za tym idzie do zaspokajania potrzeb klientów. Chęć bycia takim handlowcem, połączona z wiedzą oraz przekonaniem o własnych umiejętnościach i talentach do wykonywania tego zawodu i osiągania w nim sukcesów, a do tego świadoma decyzja, to najlepszy sposób traktowania profesji handlowca jako pasji życiowej.

decyzja

Wiele osób wybiera pracę w handlu z powodu braku innych możliwości zatrudnienia, z konieczności. Często wybór ten dokonywany jest w sytuacji niepełnej wiedzy na temat samego procesu sprzedaży, nie mówiąc o produkcie będącym przedmiotem sprzedaży. Są to często mocne motywacje, ale niestety pochodzące z obszaru "Muszę".

Motywacja "Muszę" nie musi oznaczać negacji właściwej motywacji "Chcę", ale powoduje, że proces sprzedaży nie jest ukierunkowany na zaspokajanie potrzeb klienta, lecz na osiąganie w pierwszej kolejności własnych celów, zwykle krótkoterminowych. Jednakże oparcie swoich decyzji i działań wyłącznie na motywacji "Muszę" może doprowadzić do konfliktu wewnętrznego, który w dłuższym czasie powoduje frustrację i wypalenie.

Motywacja "Chcę" wyraża stosunek handlowca do działania opartego na przekonaniu o własnych możliwościach i skierowanego na niesienie pomocy klientowi. "Chcę" to wewnętrzna motywacja handlowca do zdecydowanego i konsekwentnego traktowania sprzedaży jako wartościowej profesji.

Co więcej, świadoma decyzja oparta na takiej motywacji nie tylko powoduje, że podjęte przez handlowca działania skutkują pomocą klientowi w zaspokojeniu jego potrzeb, ale ich efektem jest także zadowolenie handlowca z pracy i sukces w sprzedaży.

 

delfinDelfin po narodzeniu się pozostaje pod opieką matki przez okres ponad dwóch lat. Przez cały ten czas uczy się wszystkiego od swojej matki. W następnym okresie życia zdobywa i wymienia doświadczenia w stadzie kontaktując się z innymi delfinami. Delfiny przez całe swoje życie chętnie uczą się i doskonalą swoje umiejętności. W swoich działaniach są spontaniczne i naturalne, a podczas polowań na ryby wykazują się inteligencją i perfekcją.

 

Istnieje wiele analogii do delfinów w procesie zdobywania wiedzy i doświadczeń w zawodzie handlowca, a sam proces sprzedaży podobny jest do płynącego delfina. Umiejętności i wolna wola wyboru pozwalają delfinowi rozpędzać się pod wodą do dużych prędkości, by w efekcie widowiskowego wyskoku ponad powierzchnię wody dodatkowo jeszcze zwiększyć swoją prędkość.
W zawodzie handlowca nauka, wiedza i doświadczenia są niezbędne do osiągania sukcesów tak spektakularnych jak wyskok delfina ponad powierzchnię wody. To, co widoczne nad powierzchnią wody, jak sukces w sprzedaży, wymaga niewidocznej dla postronnych obserwatorów pracy, stałej aktywności i umiejętności dokonywania słusznych wyborów. Taki sukces może być udziałem każdego, trzeba tylko wykazać się wytrwałością, zaangażowaniem i zrozumieniem, czym jest sprzedaż oraz mieć odwagę podjąć właściwą decyzję.