NEGOCJACJE

Negocjacje handlowe to krok w procesie sprzedaży, w którym handlowiec zamienia chęć posiadania produktu przez klienta na chęć oraz możliwość zakupu tego produktu. Chęć posiadania produktu przez klienta jest warunkiem niezbędnym przystąpienia do negocjacji, dzięki któremu zarówno handlowiec, jak i klient, czyli partnerzy w negocjacjach, zmierzają w tym samym kierunku – wymiany wartości na najkorzystniejszych dla siebie warunkach. Bo negocjacje to nic innego jak wzajemna wymiana wartości (ustępstw), zarówno materialnych, jak i niematerialnych.

 

Celem negocjacji jest usunięcie wszystkich przeszkód stojących na drodze do zakupu, gdy klient chce kupić oferowany produkt. Przeszkody te, w większości przypadków, dotyczą warunków finansowych. Jednak rzadko kiedy dotyczą wyłącznie finansów. W zakres negocjacji wchodzą ilości produktu, warunki magazynowania, transportu i odbioru, konieczna dokumentacja, terminy i sposób płatności, ubezpieczenie, szkolenia, serwis itd.

Do negocjacji często też dochodzi z innego, niż materialny, powodu. Jest nim dodatkowa korzyść w procesie sprzedaży, jaką jest duma i satysfakcja klienta z osiągnięcia lepszych warunków transakcji, niż uprzednio oferowane przez handlowca.

 

Podczas negocjacji handlowiec dąży z jednej strony do zadowolenia żądań partnera – klienta, a z drugiej strony do zapewnienia sobie sprzedaży, zysku i dobrych relacji z klientem. Te dobre relacje są możliwe wyłącznie dzięki etycznemu podejściu do negocjacji, efektem czego jest obustronna satysfakcja z osiągniętego porozumienia. Tylko taki wynik negocjacji jest podstawą partnerstwa i długofalowej współpracy, nad której nawiązaniem handlowiec pracuje od pierwszego kroku procesu sprzedaży.

W negocjacjach etycznych nie ma miejsca na triki, czy manipulacje. Wszystkie metody oparte na wprowadzaniu klienta w błąd niepełnymi lub fałszywymi informacjami, na temat produktu i warunków jego zakupu, są nieetyczne i w pojęciu systemu sprzedaży Agreement® (uczciwości w samej definicji sprzedaży) są niedopuszczalne.

 

W negocjacjach racjonalność myślenia partnerów konkuruje z ich emocjami. Wynikają one nie tylko z chęci wynegocjowania korzystnych warunków finansowych zakupu przez klienta, ale również z wielkich oczekiwań handlowca, że oto za chwilę jego dotychczasowe wysiłki zostaną uwieńczone sprzedażą i osiągnięciem korzyści w postaci prowizji. Klienci doskonale zdają sobie sprawę, że w czasach dużej konkurencji na rynku, to oni są tymi, którzy decydują o losach transakcji. Czasem wykorzystują tę wiedzę do wynegocjowania takich warunków zakupu, które zmuszają handlowca do maksymalnego obniżenia marży. Aby nie dochodziło do takich sytuacji – bo negocjacje to nie rozdawanie prezentów, tylko wymiana wartości – aby handlowiec potrafił sprzedawać na warunkach zapewniających firmie zysk, a sobie prowizję, niezbędne jest, by opanował emocje i nie zdradził klientowi swojej największej tajemnicy: tego jak bardzo zależy mu na sprzedaży!

 

Negocjacje prowadzone z myślą o zadowoleniu klienta z produktu, a nie polegające jedynie na przypodobaniu się klientowi poprzez obniżanie ceny, to sposób na osiągnięcie sytuacji wygrana – wygrana (win – win), której efektem jest obustronne zadowolenie i chęć dalszej współpracy. Każdy inny przypadek, kiedy to tylko klient lub tylko handlowiec czuje satysfakcję z wynegocjowanych warunków, powoduje, że transakcja jest jednorazowa i zwykle oznacza koniec wzajemnych kontaktów handlowych.

 

Na wynik negocjacji wpływają relacje z klientem i atmosfera zaufania, jaką handlowiec budował podczas całego procesu sprzedaży. Jednocześnie negocjacje prowadzone w duchu uczciwości i wzajemnej wymiany korzyści zapewniają osiągnięcie sukcesu w postaci realizacji bieżącej transakcji oraz dobrą atmosferę do przeprowadzenia kolejnych transakcji i kontynuowania długofalowej współpracy z klientem.

 

delfinDelfin po narodzeniu się pozostaje pod opieką matki przez okres ponad dwóch lat. Przez cały ten czas uczy się wszystkiego od swojej matki. W następnym okresie życia zdobywa i wymienia doświadczenia w stadzie kontaktując się z innymi delfinami. Delfiny przez całe swoje życie chętnie uczą się i doskonalą swoje umiejętności. W swoich działaniach są spontaniczne i naturalne, a podczas polowań na ryby wykazują się inteligencją i perfekcją.

 

Istnieje wiele analogii do delfinów w procesie zdobywania wiedzy i doświadczeń w zawodzie handlowca, a sam proces sprzedaży podobny jest do płynącego delfina. Umiejętności i wolna wola wyboru pozwalają delfinowi rozpędzać się pod wodą do dużych prędkości, by w efekcie widowiskowego wyskoku ponad powierzchnię wody dodatkowo jeszcze zwiększyć swoją prędkość.
W zawodzie handlowca nauka, wiedza i doświadczenia są niezbędne do osiągania sukcesów tak spektakularnych jak wyskok delfina ponad powierzchnię wody. To, co widoczne nad powierzchnią wody, jak sukces w sprzedaży, wymaga niewidocznej dla postronnych obserwatorów pracy, stałej aktywności i umiejętności dokonywania słusznych wyborów. Taki sukces może być udziałem każdego, trzeba tylko wykazać się wytrwałością, zaangażowaniem i zrozumieniem, czym jest sprzedaż oraz mieć odwagę podjąć właściwą decyzję.