PREZENTACJA

Prezentacja handlowa zdecydowanie różni się od innych rodzajów prezentacji, których celem jest przedstawienie osoby, rzeczy materialnej, bądź też idei. Bowiem w wypadku prezentacji handlowej uwaga widzów skupiona jest nie na samym produkcie, ale na korzyściach z jego posiadania i użytkowania. Żeby te korzyści umiejętnie zaprezentować niezbędna jest znajomość potrzeb klienta, rozpoznanych wcześniej podczas wywiadu, oraz jego stylu zachowania.

 

Prezentacja handlowa stawia przed handlowcem dwa zadania:

1. Prosto i zrozumiale przekazać informację, w jaki sposób produkt zaspokoi potrzeby klienta i przyniesie korzyść z jego używania.

2. Zrobić to w ciekawy i interesujący sposób, dostosowany do stylu zachowania klienta.

 

Prostota i klarowność to klucz do skutecznej prezentacji, pozwalający pokonać wątpliwości i obawy klienta. Słowa użyte w prezentacji handlowej nadają największą moc prezentacji wtedy, gdy handlowiec posługuje się językiem korzyści specyficznych dla branży i produktu. Korzyści, które są odpowiedzią na potrzeby klienta. Dzięki temu handlowiec nie tylko emanuje siłą przekonywania, ale też postrzegany jest jako fachowiec, ekspert, autorytet, co dodatkowo wpływa na poczucie bezpieczeństwa klienta (jest w dobrych rękach, dokona właściwego wyboru, a po zakupie zapewniony będzie miał fachowy serwis).

 

Zaciekawienie klienta sposobem prowadzenia prezentacji jest niezbędnym elementem zdobycia jego uwagi i zostania zapamiętanym. A w pamięć zapadają klientom takie prezentacje, które są profesjonalne i oryginalne jednocześnie. Czyli takie, które wyróżniają się spośród innych. Pozytywne wpływanie na emocje klienta i jego wrażenia z prezentacji oraz utwierdzenie klienta w prawdziwości słów możliwe jest poprzez odpowiedni przekaz niewerbalny handlowca. Odpowiedni oznacza dostosowany do stylu zachowania klienta, ale również naturalny dla handlowca, a więc nie powodujący efektu wyuczonej sztuczności. Ten przekaz niewerbalny to mowa ciała oraz sposób mówienia, które właściwie użyte silnie wpływają na odbiór tego, co handlowiec mówi.

 

Największym wyzwaniem podczas prezentacji handlowej jest przekonanie klienta o tym, że produkt, jaki oferuje mu handlowiec jest najlepszym rozwiązaniem, a korzyści wynikające z jego użycia czynią go atrakcyjniejszym od produktu konkurencyjnego. Skuteczność prezentacji polega na konsekwencji i logice w przedstawianiu cech produktu, wynikających z nich zalet oraz korzyści dla klienta. Taki układ zapewnia, że podczas prezentacji klient dostrzega i rozumie związki pomiędzy produktem a zaspokojeniem jego potrzeb.

 

Efektywna prezentacja handlowa, według przedstawionej idei Agreement® różni się od innych efektownych prezentacji tym, że po jej zakończeniu w umyśle klienta nie pozostaje jedynie wrażenie przyjemnie spędzonego czasu, ale przede wszystkim chęć posiadania produktu, którego używanie przynosi korzyści. By prezentacja handlowa przyniosła właśnie taki skutek niezbędne jest, by handlowiec traktował tę prezentację nie jako krok oderwany od definicji sprzedaży, lecz jako kolejny krok procesu sprzedaży, ściśle powiązany z nadrzędnym celem, jakim jest zaspokojenie potrzeb klienta.

 

delfinDelfin po narodzeniu się pozostaje pod opieką matki przez okres ponad dwóch lat. Przez cały ten czas uczy się wszystkiego od swojej matki. W następnym okresie życia zdobywa i wymienia doświadczenia w stadzie kontaktując się z innymi delfinami. Delfiny przez całe swoje życie chętnie uczą się i doskonalą swoje umiejętności. W swoich działaniach są spontaniczne i naturalne, a podczas polowań na ryby wykazują się inteligencją i perfekcją.

 

Istnieje wiele analogii do delfinów w procesie zdobywania wiedzy i doświadczeń w zawodzie handlowca, a sam proces sprzedaży podobny jest do płynącego delfina. Umiejętności i wolna wola wyboru pozwalają delfinowi rozpędzać się pod wodą do dużych prędkości, by w efekcie widowiskowego wyskoku ponad powierzchnię wody dodatkowo jeszcze zwiększyć swoją prędkość.
W zawodzie handlowca nauka, wiedza i doświadczenia są niezbędne do osiągania sukcesów tak spektakularnych jak wyskok delfina ponad powierzchnię wody. To, co widoczne nad powierzchnią wody, jak sukces w sprzedaży, wymaga niewidocznej dla postronnych obserwatorów pracy, stałej aktywności i umiejętności dokonywania słusznych wyborów. Taki sukces może być udziałem każdego, trzeba tylko wykazać się wytrwałością, zaangażowaniem i zrozumieniem, czym jest sprzedaż oraz mieć odwagę podjąć właściwą decyzję.