STYLE ZACHOWAŃ

To, co w największym stopniu wyznacza kierunek i strategię działania handlowca to znajomość stylu zachowania klienta. Znajomość ta pozwala na zrozumienie różnic w zachowaniach klientów, umożliwia efektywne komunikowanie się oraz, co najważniejsze, pomaga w dostosowaniu swojego zachowania do stylu zachowania klienta.

 

Różne style zachowań to różne motywacje do działania i różne potrzeby klientów, których rozpoznanie i zaspokojenie jest istotą procesu sprzedaży.

Zwykle w szkoleniach podstawą do zrozumienia zachowań klientów są style osobowości oparte na teoriach, których korzenie sięgają od starożytności do teorii Carla Gustava Junga, opisującego psyche człowieka w postaci wzajemnie powiązanych i spolaryzowanych energii. Same style osobowości nie oddają jednak wiernie zachowań i motywacji klientów do zakupów, ani nie ukazują ich zmian pod wpływem czasu, wiedzy i emocji, co powoduje, że nie zawsze oddają one aktualne i rzeczywiste potrzeby klientów. Dlatego też znacznie efektywniejsza w pracy handlowca jest znajomość i umiejętność rozpoznawania stylów zachowań klientów.

style

Style Zachowań Agreement® :

 

Doradca

Przywódca

Organizator

Obserwator

 

 

 

 

Podział stylów zachowań według Agreement® odkrywa zarówno potrzeby i motywacje różnych klientów, jak i określa powody oraz sposoby podejmowania przez nich decyzji.

Dla jednych najważniejszą potrzebą jest przyjemność, dla innych bezpieczeństwo. Jedni zorientowani są na efekty końcowe, inni na przebieg działań. Są tacy, którzy podejmują decyzje samodzielnie, inni wręcz przeciwnie – przy współudziale mniej lub bardziej znajomych osób. Motywacje do podejmowania decyzji przebiegają od nadziei na sukces do obawy przed porażką.

Ujęcie stylów zachowań według Agreement® ukazuje również proces ich zmian, co zwraca szczególną uwagę na aktualizację raz już rozpoznanych stylów.

 

Rozpoznanie stylu zachowania klienta oraz przyczyn tego zachowania, to pierwszy krok na drodze do kształtowania relacji opartych na autentycznym zainteresowaniu się klientem, jego problemami i potrzebami. Sztuczne skupienie się jedynie na osobowości, bez autentycznego zainteresowania się drugą osobą, prowadzi do powierzchownych rozmów na temat pracy, hobby, osiągnięć, czy też szukania powiązań poprzez wspólnych znajomych, tylko po to, by zyskać sobie nowego klienta.

Znajomość stylów zachowań otwiera przed handlowcem nowe możliwości i zwielokrotnia jego szanse w nawiązywaniu relacji, z których korzyści czerpią obie strony – handlowiec i klient.

 

delfinDelfin po narodzeniu się pozostaje pod opieką matki przez okres ponad dwóch lat. Przez cały ten czas uczy się wszystkiego od swojej matki. W następnym okresie życia zdobywa i wymienia doświadczenia w stadzie kontaktując się z innymi delfinami. Delfiny przez całe swoje życie chętnie uczą się i doskonalą swoje umiejętności. W swoich działaniach są spontaniczne i naturalne, a podczas polowań na ryby wykazują się inteligencją i perfekcją.

 

Istnieje wiele analogii do delfinów w procesie zdobywania wiedzy i doświadczeń w zawodzie handlowca, a sam proces sprzedaży podobny jest do płynącego delfina. Umiejętności i wolna wola wyboru pozwalają delfinowi rozpędzać się pod wodą do dużych prędkości, by w efekcie widowiskowego wyskoku ponad powierzchnię wody dodatkowo jeszcze zwiększyć swoją prędkość.
W zawodzie handlowca nauka, wiedza i doświadczenia są niezbędne do osiągania sukcesów tak spektakularnych jak wyskok delfina ponad powierzchnię wody. To, co widoczne nad powierzchnią wody, jak sukces w sprzedaży, wymaga niewidocznej dla postronnych obserwatorów pracy, stałej aktywności i umiejętności dokonywania słusznych wyborów. Taki sukces może być udziałem każdego, trzeba tylko wykazać się wytrwałością, zaangażowaniem i zrozumieniem, czym jest sprzedaż oraz mieć odwagę podjąć właściwą decyzję.