Zdaniem eksperta
KOMENTARZ EKSPERCKI HONORATY STOLARZEWICZ „PATRZ I SŁUCHAJ UWAŻNIE”

managerHandel 09/2010

- Klienci różnią się od siebie sposobem zachowania i potrzebami. W różnorodności tej na szczęście odnajdujemy porządek, którego znajomość pozwala nam rozmawiać z klientem językiem jego korzyści i obsługiwać go zgodnie z jego oczekiwaniami – mówi doktor socjologii Honorata Stolarzewicz, współwłaścicielka firmy szkoleniowej Agreement.

Specjaliści z firmy Agreement opisują cztery style zachowań: wesołego i towarzyskiego Doradcę, konkretnego i zdecydowanego Przywódcę, wnikliwego i poszukującego ideału Organizatora oraz cichego i życzliwego Obserwatora. Honorata Stolarzewicz zapewnia, że każdego z nich rozpoznać można w kilkanaście sekund. - Doradcę zauważymy już od progu, bo wejdzie z hukiem i gromko zawoła "Dzień dobry" – zauważa. Będzie ubrany swobodnie, czasem nawet krzykliwie. Szybko wda się ze sprzedawcą w pogaduszki, zapominając wręcz, po co przyszedł. Uroczy żartowniś, uwielbiający znajdować się w centrum uwagi, nie kontrolując czasu, zabawi u nas długo.

Więcej…
 
PRELEGENT HONORATA STOLARZEWICZ „ZGADNIJ KIM JESTEM, A KUPIĘ WŁAŚNIE OD CIEBIE! ZACHOWANIA KLIENTÓW W SIECI”

managerKonferencja pt. „Niekonwencjonalna komunikacja jako skuteczne narzędzie marketingu internetowegoWarszawa, 14 października 2009

W XXI wieku przyszło nam żyć w dwóch światach: tym rzeczywistym oraz... wirtualnym. Internet stał się z jednej strony narzędziem komunikacji, a z drugiej naszą nową (często ciekawszą, atrakcyjniejszą, bardziej emocjonującą) codziennością. Działania, jakich się podejmujemy w świecie rzeczywistym są możliwe również i w świecie wirtualnym. W tym także zakupy.

Będąc klientem w sieci nie zmieniamy jednak swoich nawyków, preferencji, czy potrzeb. Pozostajemy ludźmi z krwi i kości ze swoimi motywacjami i emocjami. Często się o tym zapomina i tam, gdzie wkracza technika, nie pamięta się o człowieku (kliencie), który z niej korzysta, a który ma swoje uczucia i swoje różne potrzeby.

Więcej…
 
Honorata Stolarzewicz "Czy wiesz, kim jest twój klient?"

managerPro-KREACJA 05/2008

Firmie potrzebni są klienci - bez nich nie ma sprzedaży i zysku. Klient, z którym dobrze się współpracuje, który wraca i kupuje ponownie, to marzenie handlowców. Klient, dzwoniący z podziękowaniami i komplementami - to obiekt westchnień pracowników działu obsługi klienta. Klient lojalny, który zaopatruje się u nas, a dodatkowo jeszcze poleca nasze produkty i usługi innym - to cel działań każdej firmy. Zdobyć nowego klienta nie jest łatwo, ale zatrzymać go jest jeszcze trudniej.

Na czym właściwie zależy klientowi? Na pewno na wysokiej jakości produktu, niskiej cenie i... dobrej obsłudze.

Więcej…
 
Grzegorz Pollak "Koło zamachowe sprzedaży"

managerBrief nr 105/6 25.06 - 24.07.2008

Tajemnica sukcesu w sprzedaży tkwi w robieniu tego, co się lubi, w sposób uczciwy i profesjonalny, z myślą o zaspokojeniu potrzeb klienta. Czy można jednak zdawać się tylko i wyłącznie na bezcenną intuicję?

Decyzja klienta o wyborze i zakupie towaru w dzisiejszych czasach w znacznej mierze zależy od handlowca. Przedstawienie przez niego towaru jako sposobu zaspokojenia potrzeby, czyli jako narzędzia do osiągnięcia celu, jest najskuteczniejszą drogą do przekonania klienta do tego właśnie wyboru.

Więcej…
 
Grzegorz Pollak "Decyzja na miarę sukcesu"

managerPro-KREACJA 06/2006

„Sukces wydaje się w dużej mierze kwestią wytrwania, gdy inni rezygnują.”
William Feather

Motto: „Najcenniejszą wartością sprzedawcy jest jego osobiste przekonanie, że oferowany przez niego towar lub usługa jest najlepszym rozwiązaniem dla klienta.”

Handlowiec często kojarzony jest z osobą, która próbuje narzucić nam swoją opinię o produkcie, próbuje wmówić nam potrzeby, których nie mamy, lub wręcz wymusić na nas decyzję zakupu.

Więcej…
 
Honorata Stolarzewicz "Zmiana oswojona"

managerMANAGER Magazin 02/2004

Bez względu na kulturę przedsiębiorstwa, normy grupowe oraz osobowości i motywacje zatrudnionych opór wobec zmian napotkamy zawsze. Bądźmy więc na niego przygotowani.

Wysoka stopa bezrobocia, rząd skupiony na restrukturyzacji (dotowaniu) państwowych przedsiębiorstw - molochów zamiast na sektorze małych i średnich firm, a także niejasności co do działań przystosowawczych do Unii Europejskiej - wszystko to tworzy warunki wysokiej niepewności dla przedsiębiorców oraz zatrudnionych. Jak funkcjonować, gdy tyle rzeczy jest nieprzewidywalnych? Cóż... na pewno należy spodziewać się zmian!

Więcej…
 
Honorata Stolarzewicz „Regulatory zachowania człowieka w organizacji"

managerHumanizacja pracy 1-2 2003

"Należy się zgodzić ze światłymi ekonomistami...,
że ekonomia to nie tylko badanie dobrobytu,
ale też badanie człowieka."
J. Kozielecki


Ostatnio coraz więcej mówi się o tym, jak dużą rolę odgrywa czynnik ludzki w sukcesie firmy. Prezentuje się coraz liczniejsze metody rekrutacji i selekcji, które wyłaniają najlepszych z najlepszych. Proponuje się systemy motywacyjne zachęcające pracownika do skutecznego i  wydajnego działania. Wprowadza się nowe instrumenty pomocne przy ocenie wykonanej pracy.

Więcej…
 
Honorata Stolarzewicz "Co dwie głowy... O podejmowaniu decyzji w zespole"

managerPERSONEL i zarządzanie 07/2002

Czy znane wszystkim przysłowie "Co dwie głowy, to nie jedna" jest zasadne? Czy sprawdza się w praktyce, szczególnie w przedsiębiorstwach, w których coraz częściej sukces uzależnia się od pracy grupy ludzi, a nie od indywidualnie działających jednostek? Wspólne podejmowanie decyzji ma wiele plusów – obecność innych osób mobilizuje członków zespołu do przejawiania inicjatywy, szukania rozwiązania problemów. Co trzeba jednak zrobić, aby zatrudniony nie uległ presji grupy i nie zatracił umiejętności samodzielnego myślenia?

Niewątpliwie prawie każdy pracownik chce być doceniony – okazać się człowiekiem odpowiedzialnym, godnym zaufania.

Więcej…
 
Honorata Stolarzewicz "Stosunki interpersonalne w grupach pracowniczych"

managerZeszyt Naukowy Katedry Zarządzania i Marketingu nr 15 2002

Przed nowo zatrudnionym pracownikiem coraz częściej, poza wykształceniem, różnorodnymi zdolnościami, predyspozycjami osobowościowymi stawiany jest wymóg posiadania „umiejętności pracy w zespole”. Człowiek nadal postrzegany jest jako jednostka – niepowtarzalna, jedyna w swoim rodzaju, ale współpracująca z innymi, dzieląca się swoją wiedzą i dążąca do wykorzystania wspólnego potencjału.

Prosta zasada „co dwie głowy, to nie jedna” potwierdzona została badaniami. Wykazały one jednoznacznie, że właśnie poprzez pracę w grupie można w pełni wykorzystać możliwości tkwiące w ludziach.

Więcej…
 
Honorata Stolarzewicz "Konflikty kontrolowane"

managerMANAGER Magazin 06/2002

Walczą ze sobą dwa "obozy" - pracodawcy i pracobiorcy. Jedni i drudzy chcą jak najwięcej otrzymać, dając w zamian jak najmniej.

Realizacja ambicji zawodowych w szczególny sposób angażuje człowieka - wtedy widać jego wysiłek i emocje. To dzięki pracy realizujemy swoje podstawowe egzystencjalne potrzeby, plany, urzeczywistniamy marzenia, zdobywamy prestiż i pozycję. Mamy dużo do stracenia, dlatego też często ze sobą walczymy.

Więcej…
 

delfinDelfin po narodzeniu się pozostaje pod opieką matki przez okres ponad dwóch lat. Przez cały ten czas uczy się wszystkiego od swojej matki. W następnym okresie życia zdobywa i wymienia doświadczenia w stadzie kontaktując się z innymi delfinami. Delfiny przez całe swoje życie chętnie uczą się i doskonalą swoje umiejętności. W swoich działaniach są spontaniczne i naturalne, a podczas polowań na ryby wykazują się inteligencją i perfekcją.

 

Istnieje wiele analogii do delfinów w procesie zdobywania wiedzy i doświadczeń w zawodzie handlowca, a sam proces sprzedaży podobny jest do płynącego delfina. Umiejętności i wolna wola wyboru pozwalają delfinowi rozpędzać się pod wodą do dużych prędkości, by w efekcie widowiskowego wyskoku ponad powierzchnię wody dodatkowo jeszcze zwiększyć swoją prędkość.
W zawodzie handlowca nauka, wiedza i doświadczenia są niezbędne do osiągania sukcesów tak spektakularnych jak wyskok delfina ponad powierzchnię wody. To, co widoczne nad powierzchnią wody, jak sukces w sprzedaży, wymaga niewidocznej dla postronnych obserwatorów pracy, stałej aktywności i umiejętności dokonywania słusznych wyborów. Taki sukces może być udziałem każdego, trzeba tylko wykazać się wytrwałością, zaangażowaniem i zrozumieniem, czym jest sprzedaż oraz mieć odwagę podjąć właściwą decyzję.